地板營(yíng)銷渠道扁平化發(fā)展 重視經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏

關(guān)鍵字：地板營(yíng)銷  扁平化發(fā)展     來源：中國(guó)木地板網(wǎng)     時(shí)間：2017/05/02

    導(dǎo)語(yǔ)：隨著電商平臺(tái)的發(fā)展，不少地板企業(yè)開始重視線上渠道的發(fā)展。但目前來看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道仍是地板市場(chǎng)的重要保障。企業(yè)在進(jìn)行渠道擴(kuò)張時(shí)，仍不能輕視龐大的經(jīng)銷商體系帶來的行業(yè)利益。

    打破傳統(tǒng)“金字塔”式銷售渠道 營(yíng)銷渠道扁平化發(fā)展
 
    曾幾何時(shí)地板行業(yè)剛剛興起，地板市場(chǎng)、營(yíng)銷渠道狹窄，企業(yè)苦惱著開拓市場(chǎng)、加強(qiáng)渠道建設(shè)的環(huán)境下，各種區(qū)域招商加盟、線下展會(huì)、大型宣傳會(huì)等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式一度是企業(yè)營(yíng)銷重心，它短時(shí)間集聚人氣，提升產(chǎn)品銷量，成為備受企業(yè)關(guān)注的模式。
 
    很多地板企業(yè)在最開始的時(shí)候，因受自身人力財(cái)力物力及其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，即地板企業(yè)——一級(jí)經(jīng)銷商總代理(總經(jīng)銷)——中間經(jīng)銷商(二、三級(jí)批發(fā))——零售商，直至產(chǎn)品最終送到更多的目標(biāo)客戶(消費(fèi)者)手里。這種體制因其廣大的輻射能力，為地板企業(yè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。
 
    隨著市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)的金字塔銷售渠道逐漸顯現(xiàn)出了它的缺點(diǎn)。首先是企業(yè)難以有效地控制銷售渠道;其次，多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);再次，單項(xiàng)式、多層次結(jié)構(gòu)使得信息不夠準(zhǔn)確，得不到及時(shí)反饋;最后是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效的保證。
 
    因而越來越多的地板企業(yè)開始打破傳統(tǒng)的“金字塔”式銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力;銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。
 
    紅木枋地板的渠道改進(jìn)之路正是如此。董事長(zhǎng)張超在訪問中表示，紅木枋地板的營(yíng)銷渠道由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，這樣能最大程度的保障消費(fèi)者得到最大的利益。
 
    告別“資源為王” “顧客為王”時(shí)代來臨
 
    曾幾何時(shí)，“資源為王”的時(shí)代讓地板企業(yè)和經(jīng)銷商始終處于渠道的頂端，直接決定了產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的影響力。近年來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻讓這樣的局面發(fā)生了翻天覆地的變化，國(guó)內(nèi)地板行業(yè)早已從上世紀(jì)的“短缺性市場(chǎng)”發(fā)展到“過剩性市場(chǎng)”，發(fā)生了從“企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)”到“市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)”的根本逆轉(zhuǎn)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，地板企業(yè)逐漸重視終端經(jīng)營(yíng)，由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡?，?shí)行逆向渠道策略，“顧客為王”的時(shí)代來臨。
 
    由于終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出口，產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購(gòu)買。所謂逆向模式是根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性，從營(yíng)銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級(jí)經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)地板企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實(shí)施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)了讓“顧客滿意”的營(yíng)銷目標(biāo)。
 
    渠道成員共同努力 追求雙贏
 
    地板企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙，以前，經(jīng)銷商一方面需要地板企業(yè)的支持，一方面又想掙脫企業(yè)的掌控，而企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商也不夠重視，雙方的關(guān)系一直停留在交易性質(zhì)，久而久之，雙方的合作也不能順利的展開。
 
    得渠道者的天下，隨著渠道的重要性逐漸被顯現(xiàn)，地板企業(yè)迫切的需要改善與經(jīng)銷商的關(guān)系，雙方由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。地板企業(yè)與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。
 
    近年來，地板企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)連年舉辦，意在促進(jìn)雙方交流，增進(jìn)溝通;地板企業(yè)也陸續(xù)開展了針對(duì)經(jīng)銷商的各種培訓(xùn)，更有企業(yè)專門成立了學(xué)院，比如說“柏爾地板商學(xué)院”、“燕泥地?zé)岬匕迳虒W(xué)院”，授人以魚不如授人以漁，地板企業(yè)與經(jīng)銷商只有共同協(xié)作，才能達(dá)到雙贏。
 
    無論地板企業(yè)營(yíng)銷渠道如何變革，其根本目的也是滿足用戶需求，讓用戶滿意。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，才能更好地贏取更多的用戶。因此，企業(yè)需要整合經(jīng)銷商體系，共同努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。